Kas oled kunagi rääkinud oma tootest või teenusest nii, et tunned end müügigeeniusena, aga vastuseks saad vaid: “Ma mõtlen selle peale…”
See võib olla frustreeriv. Sa tead, kui hea su toode on. Sa tead, kui palju see inimeste elu paremaks muudab. Sa võiksid sellest rääkida tundide viisi, sest see on sinu kirg. Aga klient? Teda see (veel) ei huvita.
See ei ole tema süü – ta on väsinud, hajevil ja ilmselt on ta päeva jooksul juba näinud sadu, kui mitte tuhandeid turundussõnumeid.
Keskmine inimene puutub iga päev kokku 6000–10 000 reklaamisõnumiga. Ainult 5% neist jõuab teadliku töötlemiseni – ülejäänu kaob meie aju filtritesse.
Uuringud näitavad, et klassikalised reklaamid jäävad sageli täiesti märkamatuks, sest meie aju on õppinud neid ignoreerima – nähtus, mida tuntakse kui “reklaamipimedus”.
Seega, miks peaks klient peatuma just sinu sõnumi juures?
See, mida sa müüd, on oluline, kuid see, kuidas sa sellest räägid, on määrava tähtsusega.
Kui sa ei tekita kliendis kohe emotsiooni või huvi, kaob ta kiiremini kui tasuta šokolaad konverentsil.
Miks inimesed tegelikult ostavad?
Paljud ettevõtjad usuvad, et ostuotsused on ratsionaalsed – kliendid kaaluvad plusse ja miinuseid, analüüsivad, loevad arvustusi.
Aga tegelikkuses? Inimesed ostavad emotsiooni pealt ja leiavad loogika hiljem, et oma otsust õigustada.
Mõtle korraks – miks keegi ostab uue massaažitooli? Kas seepärast, et teadusuuringud tõestavad selle kasulikkust? Või hoopis seepärast, et ta tahab tunda end pärast tööpäeva nagu Tai rannas jalamassaaži nautides?
Sama kehtib iga toote ja teenuse kohta. Kui inimene ei tunne seost ja see ei puuduta tema elu, siis võib su pakkumine olla nii loogiline kui tahes – ta ei võta seda vastu.
Usaldus ja sotsiaalne tõestus – miks teised mõjutavad meie otsuseid?
Keegi ei taha olla esimene ega viimane. Kui näeme, et teised juba usaldavad mingit toodet või teenust, tunneme end turvalisemalt seda valides. Seetõttu töötavadki klientide lood, arvustused ja enne-pärast pildid nii hästi.
Mõtle korraks – kui sa näed veebilehel väidet “Me oleme parimad!”, kas see veenab sind? Pigem mitte.
Aga kui seal on päris inimeste kogemused, konkreetsed numbrid ja tõendid, mis näitavad, et paljud on seda juba proovinud ja rahule jäänud? See mõjub hoopis teisiti.
Juhtumiuuring: Airbnb
Kui Airbnb turule tuli, oli inimestel raske nende ideed usaldada. Mõte võõrastele oma kodu üürimisest tundus riskantne. Samamoodi ei teadnud reisijad, kas see majutusviis on ohutu või kas nad saavad selle, mida kuulutuses lubati.
Kuidas Airbnb usaldusprobleemi lahendas?
Airbnb kasutas sotsiaalset tõestust, et hajutada inimeste hirme ja kasvatada usaldust. Nad hakkasid koguma ning avalikult jagama kasutajate arvustusi ja tagasisidet.
Mida nad tegid?
Reisijad ja koduomanikud said jätta üksteisele hinnanguid ja kommentaare. Iga kuulutus sisaldas varasemate külastajate kogemusi ja fotosid majutuskohast. Mida rohkem häid arvustusi, seda rohkem uusi broneeringuid. Kasutajate identiteedi ja kontaktandmete kinnitamine lisas veelgi usaldusväärsust.
Kui uued kasutajad nägid, et teised olid Airbnb-d juba kasutanud ja rahule jäänud, muutus teenus nende jaoks turvalisemaks. Usaldus kasvas ning järjest rohkem inimesi julges seda proovida.
Tänu sellele kasvas Airbnb kiiresti ning sellest sai ülemaailmne ettevõte, mille väärtus ulatub tänaseks miljarditesse dollaritesse.
Hirm millestki ilma jääda – miks kiireloomulisus töötab?
Kas oled kunagi ostnud midagi lihtsalt sellepärast, et see oli “AINULT TÄNA -30%!”? Isegi kui sa polnud seda varem plaaninud?
See on täiesti tavaline. Me kardame, et jääme millestki heast ilma. Kui pakkumine on saadaval ainult piiratud aja, sunnib see meid kiiremini otsustama.
See on psühholoogiline mehhanism, mida nimetatakse FOMO-ks (Fear of Missing Out ehk hirm millestki ilma jääda). Sama kehtib ka saadavuse kohta – kui näed, et jäänud on vaid 2 viimast kohta, tekib tunne, et pead kiiresti tegutsema. Sest kui sa ei tee seda praegu, võib see võimalus kaduda.
Inimesed ei taha kahetseda. Nad ei taha hiljem mõelda: “Oleksin pidanud selle ostma… nüüd on juba hilja.”
Miks me tunneme end kohustatud vastu andma?
Kas oled kunagi saanud tasuta testeri ja tundnud, et võiksid nüüd kogu tootesarja osta? Või saanud kelleltki abi ja tundnud, et tahaksid midagi vastu teha?
See on vastastikkuse printsiip – kui keegi annab meile midagi, tekib meis alateadlik soov talle midagi vastu anda. See on hästi tuntud psühholoogiline mehhanism, mida turunduses sageli kasutatakse.
Seepärast töötavadki tasuta konsultatsioonid, e-raamatud ja proovipakkumised nii hästi. Kui inimene saab sinult väärtust enne, kui ta peab ostuotsuse langetama, tunneb ta sinuga suuremat seotust.
Ta ei tunne, et sa tahad talle lihtsalt midagi maha müüa – ta tunneb, et sa tahad teda päriselt aidata.
Kuidas panna turundus päriselt tööle?
Kui tahad, et inimesed jääksid kuulama ja tegutseksid, pead turunduses kasutama samu mehhanisme, mida nad alateadlikult järgivad. Siin on mõned võtmesoovitused:
Räägi kliendi elust, mitte ainult oma tootest. Inimesi ei huvita esialgu su toote omadused, neid huvitab, kuidas see muudab nende elu.
Näita tõestust, mitte lihtsalt lubadusi. “Meie teenus aitab sul lõõgastuda” ei kõla veenvalt. Aga kui ütled, et 90% klientidest tunneb muutust juba pärast esimest sessiooni, siis see tekitab usaldust.
Kasuta emotsiooni, mitte ainult fakte. Faktid toetavad otsust, aga emotsioon paneb ostma. Kui inimene tunneb, et see lahendus muudab tema elu, teeb ta otsuse kiiremini ja kindlamalt.
Näide edukast rakendamisest
Case Study: Nike
Nike ei müü lihtsalt spordijalatseid. Nad müüvad eneseületamise tunnet. Reklaamides näidatakse tavalisi inimesi tegemas midagi erakordset. Sõnum “Just Do It” ei räägi jalanõudest – see räägib emotsioonist ja elustiilist, mida inimesed ihaldavad.
Sama lähenemist saad kasutada ka sina. Kui su toode või teenus suudab klienti emotsionaalselt kõnetada, jääb see tema jaoks meelde ja aitab teda ostuotsuseni viia.
Mida see kõik sinu jaoks tähendab?
Kui oled seni mõelnud: “Aga minu teenus/toode on teistsugune…”, siis olgem ausad – kliendi psühholoogia ei muutu.
Kui soovid, et su bränd eristuks, pead rääkima oma kliendi keeles. Mitte keerulise tehnilise jutuga, mitte ainult loogiliste argumentidega, vaid tõeliste lugude ja emotsioonidega.
Inimesed ei osta lihtsalt tooteid – nad ostavad lahendusi, emotsioone ja muutust oma ellu.
Oled valmis oma turundust päriselt tööle panema?
Broneeri tasuta konsultatsioon või lae alla e-raamat “3 sammu kliendisuhete loomiseks ja hoidmiseks tervisevaldkonnas” ja hakka looma klientidega püsivaid suhteid juba täna!